Relatórios da Yalo e Gartner revelam como a inteligência artificial está redefinindo o relacionamento entre indústria e varejo no Brasil
Se há uma certeza no mundo dos negócios atualmente, é que a IA generativa não é mais um tema do futuro — ela já está moldando o presente. Recentemente, tive acesso a dois estudos que me fizeram refletir sobre como a tecnologia está transformando a forma como as empresas brasileiras se relacionam com o varejo. O relatório da Yalo , plataforma latino-americana de vendas inteligentes, e as projeções do Gartner deixam claro: até 2025, a integração entre humanos e máquinas será um divisor de águas para quem deseja competir no mercado.
Neste artigo, compartilho minhas impressões sobre essas tendências, com base em dados concretos e no olhar otimista de quem acredita que a tecnologia, quando bem aplicada, é uma aliada poderosa. Vamos explorar como a IA generativa está deixando de ser um experimento para se tornar peça central nas estratégias comerciais — e por que os vendedores não precisam temer essa mudança.
O Futuro é Híbrido: 35% das Equipes Comerciais Integrarão IA até 2025
O Gartner, referência global em pesquisa de mercado, projeta que 35% dos diretores de vendas (CROs) estruturarão equipes híbridas até 2025. Isso significa que agentes inteligentes — ou bots treinados para interagir, analisar dados e até tomar decisões — farão parte do dia a dia das estratégias de go-to-market . No Brasil, onde o varejo de pequeno porte ainda é majoritário, essa transição é especialmente crítica.
Segundo o estudo, 75% dos profissionais de vendas já utilizam insights baseados em dados para otimizar processos. Isso inclui desde previsão de demanda até personalização de ofertas. No entanto, o grande salto, como destaca o Gartner, será a automação de tarefas repetitivas. Imagine um time de vendas que, em vez de perder horas preenchendo relatórios, pode se concentrar em negociar contratos ou construir relacionamentos. É aí que entra a IA generativa : ela não substitui humanos, mas amplifica sua capacidade.
Por que isso importa?
Em um país como o Brasil, onde 42% do PIB vem do varejo (dados da Confederação Nacional do Comércio), a eficiência é vital. Pequenos varejistas, muitas vezes sobrecarregados com operações manuais, podem se beneficiar de sistemas que automatizem pedidos, negociações e até marketing. Um exemplo prático: uma empresa de cosméticos que usa IA para analisar o histórico de compras de farmácias e sugerir reposições automáticas, reduzindo rupturas em 30%.
Yalo: Por Que a Escalabilidade Exige IA Generativa
A Yalo, empresa que desenvolve soluções de IA para vendas, complementa essas projeções com dados do mercado latino-americano. Um dos pontos que mais chamou minha atenção é a disparidade entre o crescimento do portfólio de produtos e o tamanho das equipes comerciais. Enquanto as grandes indústrias expandiram suas linhas em até 40% nos últimos cinco anos, os times de vendas permaneceram estáticos.
“Sem automação, é impossível manter a competitividade”, explicou Manuel Centeno , Co-Fundador e General Manager Brasil da Yalo, em entrevista exclusiva. “A IA generativa permite que as empresas atendam milhares de varejistas simultaneamente, com mensagens personalizadas e recomendações em tempo real. É como ter um exército de vendedores trabalhando 24/7, sem custos adicionais”.
Os números da Yalo corroboram essa visão: empresas que adotaram agentes inteligentes viram um aumento médio de 22% na produtividade. Além disso, 84% dos profissionais afirmam que seus sistemas já oferecem recomendações de ações para clientes, mas a maioria ainda subutiliza essas ferramentas.
Caso de sucesso: Beleza & Cia
Uma rede de perfumarias brasileira, a Beleza & Cia, implementou a plataforma da Yalo em 2023. Antes, seus vendedores gastavam 40% do tempo atualizando planilhas. Com a IA, eles passaram a receber alertas automáticos sobre estoques baixos em lojas específicas e sugestões de promoções personalizadas. Resultado? Um aumento de 18% nas vendas trimestrais e uma redução de 25% no tempo dedicado a tarefas administrativas.
O Equilíbrio entre Automação e Humanização
Apesar dos benefícios, há um debate crucial: como evitar que a automação esfrie o relacionamento com o cliente? Aqui, o insight de Centeno me fez repensar o papel da IA generativa . “A tecnologia não é uma ameaça, mas uma extensão do vendedor”, ele enfatiza. “Quando um agente inteligente resolve questões operacionais, o humano pode focar no que faz de melhor: criar conexões emocionais e estratégias criativas”.
Um exemplo prático: um vendedor que usa IA para segmentar clientes recebe alertas automáticos sobre oportunidades (como um aumento na demanda por determinado produto). Com essas informações, ele pode entrar em contato com o varejista, oferecendo não apenas o produto certo, mas também insights sobre tendências do mercado. É a sinergia entre eficiência e toque humano.
O papel do vendedor na era da IA
Para ilustrar, conversei com Juliana Oliveira, gerente comercial de uma distribuidora de alimentos em São Paulo. Ela conta que, inicialmente, sua equipe resistiu à IA, temendo substituição. “Hoje, usamos a tecnologia para identificar padrões de compra e sugerir abordagens. Meus vendedores passaram de ‘executores’ para ‘consultores estratégicos’, o que aumentou a satisfação do cliente e a retenção de talentos”.
Como Implementar a IA Generativa sem Medo
Para empresas que ainda hesitam, Centeno recomenda começar com casos de uso específicos. “Teste a IA generativa em processos simples, como respostas automáticas a perguntas frequentes ou geração de relatórios. À medida que a confiança cresce, expanda para áreas mais estratégicas”.
Outro ponto crucial é a transparência. Varejistas precisam saber quando estão interagindo com uma máquina — afinal, a confiança é a base de qualquer parceria. “A IA deve ser apresentada como uma ferramenta que melhora a experiência, não que a substitui”, completa Centeno.
Passo a passo para adoção:
- Diagnóstico inicial : Mapeie processos repetitivos (ex.: atualização de estoque, envio de cobranças).
- Escolha de ferramentas : Opte por plataformas com integração simplificada, como a Yalo ou Salesforce Einstein.
- Treinamento : Capacite equipes para interpretar dados gerados pela IA e agir estrategicamente.
- Feedback contínuo : Ajuste algoritmos com base no comportamento real dos clientes.
IA Generativa: Oportunidades Além da Eficiência
Enquanto muitos focam na redução de custos, a IA generativa oferece benefícios menos óbvios, mas igualmente impactantes. Um deles é a democratização do acesso a dados. Pequenos varejistas, que antes não tinham recursos para análises complexas, agora podem receber recomendações personalizadas graças à automação. Isso não só fortalece a cadeia de suprimentos, mas também abre espaço para inovações colaborativas.
Além disso, a tecnologia permite que indústrias antecipem tendências com maior precisão. Por exemplo, algoritmos que analisam dados de redes sociais podem identificar demandas emergentes antes mesmo que os varejistas as percebam.
Um olhar para o futuro
Imagine um fabricante de roupas que, por meio de IA, detecta um aumento nas buscas por “moda sustentável” no Google e redes sociais. Ele pode, então, ajustar sua produção e oferecer coleções eco-friendly aos varejistas parceiros, garantindo relevância no mercado. Esse tipo de agilidade será um diferencial competitivo crucial na próxima década.
Desafios e Mitos sobre a IA Generativa
Apesar do otimismo, é importante abordar os desafios. Um mito comum é que a IA generativa elimina empregos. Na prática, porém, ela realoca funções. Um estudo da McKinsey estima que, até 2030, 15% dos trabalhadores globais terão suas tarefas transformadas pela automação — mas apenas 5% perderão seus empregos integralmente.
Outro desafio é a qualidade dos dados. Como diz o ditado, “dados ruins geram decisões ruins”. Empresas precisam investir em sistemas de coleta e limpeza de dados para garantir que a IA opere com precisão.
O que dizem os críticos?
Alguns especialistas alertam para o risco de dependência excessiva. “Se uma empresa confiar cegamente na IA sem supervisionar os resultados, pode cometer erros estratégicos”, afirma Carlos Menezes, professor de tecnologia da FGV. “O segredo é equilibrar automação e supervisão humana”.
Conclusão: Ignorar a IA Generativa é Arriscar o Futuro
Ao final desta jornada pelos dados da Yalo e do Gartner, uma coisa é clara: a IA generativa não é mais opcional para quem deseja permanecer relevante. As projeções são ousadas, mas realistas — e o Brasil, com seu varejo dinâmico e diversificado, tem tudo para liderar essa transformação.
Como diria Centeno: “A tecnologia não elimina empregos, ela redefine papéis”. Para os vendedores, isso significa abraçar a mudança, investir em capacitação e enxergar a IA como uma aliada. Para as empresas, é hora de integrar, testar e inovar — sem perder a essência do que as tornou bem-sucedidas: o relacionamento humano.
E você, está preparado para esse futuro?